干了多年货代，我才明白业绩差的共性

做货代销售，业绩差的人，身上都有一个“通病”

说句扎心的实话：货代销售的成长期，本质就是一部“踩坑纪录片”。

前几年我们都是一个状态：

不懂客户；

不懂货；

不懂流程；

但特别想成交；

每天就是蒙着头往前冲，
不是被客户教育，
就是被同行按在地上摩擦。

后来你会发现，
业绩不是突然变好的，
而是错误少了一点点。

如果你下面这几条中了一半以上，那你业绩不好，真不是市场问题。

一、不搞清需求，就开始报价，是货代大忌

很多货代销售一看到客户询盘，
脑子里只剩一句话：

“快点报个价，别让客户跑了。”

结果呢？
客户要的是稳清关，
你拼的是最低价；
客户怕的是交期翻车，
你只强调运费便宜。

你拿着锤子，看客户全是钉子。

真正会做货代的销售，
第一步从来不是报价，
而是搞清楚客户之前被谁坑过。

我之前接过一个客户，
事无巨细，标签、箱单、唛头、申报名，
恨不得让我录视频确认。

新手销售会嫌烦，
老销售心里却一清二楚：
这人之前一定翻过大车。

果然，发完第一票他才说：
上一个供应商因为一个标签问题，
直接清不了关，货卡在那，钱也卡死。

你要做的不是嫌客户啰嗦，
而是顺着他的恐慌，把细节做到极致。

客户不是怕你贵，是怕再踩一次坑。

二、产品没搞明白，就急着报运价，必翻车

货代销售最常见的翻车现场是啥？——报完价，才发现货不一样。

设备里有电池；
产品带磁；
包装换成木箱；
重量差了 300 公斤；

然后开始补一句又一句：

“这个要加钱”；
“这个要重新算”；
“这个刚才没注意”；

客户表面说：哦好，心里已经把你划进不专业名单。

真正专业的货代销售，报价前一定像查案一样：

货物属性；

包装方式；

单件重量；

出货频率；

清关方式；

不是你矫情，
是报价单本身就是你的专业名片。

客户很多时候不是嫌你贵，而是看到你的报价单，心里只有一句话：

“这家公司，做事有没有谱？”

三、没给价值，就开始疯狂跟进，是在逼客户拉黑你

现在做货代，
开发客户不难，
难的是转化。

展会、海关数据、社媒、询盘，
客户多得很，
但你一报完价，
客户就集体“已读不回”。

很多销售的跟进方式只有一种：

“李总，考虑得怎么样了？”

说句实话，
你啥价值都没给，
你让客户考虑啥？

真正有用的跟进是：

告诉他可能踩的坑；

提醒他容易忽略的风险；

给他一个判断供应商的思路；

我平时会拿成交不了的客户练手，直接问一句很“不要脸”的话：

“如果价格一样，您最看重货代哪一点？”

你会发现，
客户说出来的东西，
比你自己瞎猜值钱 100 倍。

把这些答案积累下来，
你就会慢慢形成一套
客户决策逻辑库。

等你下一次再遇到类似客户，
你说的每一句话，
都刚好戳在他心眼上。

货代销售业绩差，
很多时候不是不努力，
而是做事没逻辑、没流程。

顺序错了，再勤奋都白搭。

真正靠谱的顺序永远是：

1️⃣ 先搞清客户需求；
2️⃣ 再确认货物和方案；
3️⃣ 最后用价值换成交；

少一个环节，生意都容易出事。

销售不是玄学，
尤其是货代销售，
流程就是命。

我是老何，
一个在国际货代圈
被坑过、踩过、也翻过身的老销售。

路不轻松，
但走对了，
你会发现越来越稳。