运费贵？你看到的是数字，我看到的是一堆人间惨剧

为什么客户总觉得运费贵？

这两天跟一个老客户聊天，他叹了口气：“现在运费忽上忽下，跌了还能接受，涨了真是要命，解释半天客户还是觉得贵。”

听着耳熟吧？这话我一年能听几十回。说实话，这不是某个客户的“特殊毛病”，这是整个行业的通病。

客户眼里，运费就是个数字。几百美金、几千美金，很直观，一眼就能看到“贵”。可他们没看到的是背后那一堆“暗伤”：油价像过山车一样蹦跶，港口说堵就堵，舱位说紧就紧，人工费年年往上窜……这些东西全都叠到一起，最后才变成那张冷冰冰的报价单。

客户嘴里说的“贵”，其实不是针对我们，而是对现实的“破口大骂”。毕竟他们也要面对下游客户的压价，利润一刀一刀被削，哪有不心疼的？

急着解释，不如先“听他们骂”

客户说贵的时候，千万别立刻急着解释“这是油价、这是舱位、这是港口、这是人力成本……” 解释越多，客户越烦。
先让他们把气撒出来，等情绪平复了，再摊开讲背后的逻辑。这样至少能让客户觉得：好歹你是站在他这一边的，不是单纯“护价”的。

专业，不是报个数字，而是给方案

有些同行做得特别漂亮。报价的时候，他们不是甩一个冷冰冰的数字，而是把这条航线上所有船东的价格一列：哪家限重，哪家保舱，哪家要中转，再结合客户需求，给出一个“量身定制的方案”。

客户看到的就不只是价格，而是一份“专业”。这时候，50美金的差价已经不是焦点，因为客户会明白：你不是在和我讨价还价，而是在替我思考。

长期合作靠的不是“便宜”，而是“安心”

你说市场上，哪条航线都能找到比你更便宜的。但客户为什么还是留着你？因为你能让他安心。
久而久之，客户会明白：选你，不是因为你永远最便宜，而是因为你能把他的焦虑搬走。

货代的真相

货代干的不是搬箱子，而是搬情绪。货物从A运到B，是物流；但客户的抱怨、焦虑、不安，能不能被你顺带打包清走，那才是真本事。

客户觉得贵很正常。但能让客户觉得“虽然贵，但值”，这就是我们存在的意义。