为什么你讲了一堆优势，客户却没下单？

干了这么多年国际货代销售，我见过最多的一种人：一上来就把客户当说明书翻。

新来的货代销售，最常见的操作是啥？
微信一加，寒暄三句不到，
开始狂轰：
航线优势、时效参数、舱位资源、系统多牛、老板多硬。
客户还没搞明白你是空运还是海运，
你已经把PPT在他脑子里放完一遍了。

结果呢？
客户一脸“我是谁我在哪”，
单子没成，销售转头一句总结：
“这客户真难搞，不识货。”

说句不太好听的话：
客户不是不识货，是你不识人。

货代销售从来不是卖运费的。

做货代这么多年，我越来越笃定一件事：运费只是载体，真正成交的是情绪和信任。

客户下单那一刻，
理性最多占三成，
剩下七成，全是：
跟你聊着舒不舒服、心里踏不踏实、你这人靠不靠谱。

不然你解释不了一个现象：明明市场上有更便宜的报价，客户最后还是把货给了你。

不是你便宜，
是他跟你聊得来、信你、用着省心。

第一条：先把人安顿好，再谈货怎么走

新手货代最大的问题就是——太急着“解决问题”，却完全没“处理情绪”。

客户一句“你这价格有点高”，
你立马条件反射：
“不高不高，我们性价比很高的。”

客户说“我再考虑一下”，
你马上追：“还有啥好考虑的？现在舱位很紧！”

你以为你在专业，其实你在逼人防御。

客户来找你，不是来听你背航线表的，
他心里真正想的是：
这票货会不会出事？
钱花得值不值？
万一出问题你靠不靠谱？

聪明的货代销售，先接情绪，再谈方案。

第二条：少当专家，多当“听懂人话的人”

很多货代销售，一坐下就想当老师。
客户还没开口，
你已经开始讲：
“我们这条航线是直航——中转结合……”

客户不是不懂，
是根本不关心你有几条船、几个仓。

他只关心一件事：你能不能解决我的麻烦。

别总说：
“我们有什么优势”，
你要多问：
“你现在这票货最头疼的是什么？”
“之前走货，哪里最容易出问题？”

当你把话筒递给客户，
他才会把真实情况掏出来。
人一旦开始讲自己，
信任就已经在路上了。

记住一句货代版真理：客户不在乎你多专业，他只在乎你能不能帮他少踩坑。

第三条：提前把他没说出口的担心讲出来

真正让客户觉得“这人靠谱”的，
不是你承诺多漂亮，
而是你敢不敢提前讲风险。

客户还没问价格，
你先说：
“我先跟您说实话，这个价格比市场低价高一点，但高在售后和兜底，出事我不躲。”

客户还没问时效，
你主动说：
“我不敢跟您保证百分百准点，但目前这条线稳定性是今年最好的。”

你把客户心里藏着的疑问提前摊开，
反而会让他放松下来。

他会觉得：这人不是来忽悠我的，是站在我这边的。

第四条：懂节奏，比会话术更重要

很多货代销售输就输在一个字：急。

方案刚说完，价格刚报完，
立马追一句：
“您觉得怎么样？可以定了吗？”

给客户一点时间，
比多说十句话都值钱。

沉默不是冷场，
是给客户思考的空间。
你越逼，
他越想退。

像钓鱼一样，线绷太紧，鱼必跑。

真正成熟的销售，
知道什么时候该推进，
什么时候该停一停，
一个点头、一句“我明白您的担心”，
比你连环输出更有力量。

干国际货代，
你卖的从来不只是运输方案，
你卖的是：风险有人兜、事有人管、钱花得安心。

天天研究话术、套路的人，
可能能成交几票，
但做不成长期客户。

把客户当人，
而不是当报价单上的一行数字。
你替他想，他自然愿意把货交给你。

我是老何，
在国际货代这行摸爬滚打出来的。
一句话送给你：客户买的不只是运费，是跟你打交道的那份舒心。